Mette havde udgivet 14 episoder. Hun var pligtopfyldende, velforberedt og talte om alt det, hun kunne hjælpe sine kunder med. Men hendes indbakke var stille. Problemet var ikke hendes stemme, hendes mikrofon eller antallet af downloads. Problemet var, at hendes emner var lavet for at lyde relevante – ikke for at hjælpe en potentiel kunde med at træffe en beslutning.
Det er forskellen på en podcast, der er hyggelig at lave, og podcast emner der sælger. Ikke fordi hvert afsnit skal ende i en salgstale. Tværtimod. De bedste emner gør lytteren klogere på sit eget problem, viser dig som den rolige ekspert og gør næste skridt mere oplagt.
Hvis du sælger viden, rådgivning eller en ydelse, behøver du ikke flere løse idéer til episoder. Du behøver emner, der ligger tæt på den samtale, du alligevel har med dine bedste kunder, lige før de køber.
Hvad et sælgende podcastepisode faktisk gør
En episode sælger sjældent, fordi du siger: “Book et møde med mig” fem gange. Den sælger, fordi lytteren kan mærke, at du forstår situationen bedre, end de selv kan forklare den. Når du sætter præcise ord på deres frustration, bliver din ekspertise relevant.
Der er tre ting på spil. Først skal emnet tiltrække den rigtige person, ikke alle. Dernæst skal det skabe klarhed om problemet og prisen ved at lade være med at gøre noget. Til sidst skal det vise en realistisk vej frem, hvor din hjælp naturligt giver mening.
Det betyder også, at brede emner ofte skuffer. “Sådan får du mere selvtillid” kan være fint indhold, men det er svært at koble til en konkret ydelse. “Hvorfor dygtige konsulenter tøver med at sætte deres pris op – og hvad det koster dem” rammer en bestemt situation, en bestemt frustration og en bestemt type kunde.
12 podcast emner der sælger uden at presse
Du skal ikke bruge alle 12 på én måned. Vælg de emner, der matcher det, du hjælper kunder med lige nu. Gentag gerne vinklerne senere med nye eksempler. De fleste lyttere hører ikke hver episode, og dine vigtigste budskaber må gerne blive sagt mere end én gang.
- Den fejl, kunden ikke selv opdager. Forklar den typiske blindvinkel, du ser igen og igen. En business coach kan tale om, hvorfor en travl kalender ikke nødvendigvis betyder en sund forretning. En designer kan forklare, hvorfor et flot website stadig ikke skaber henvendelser.
- Beslutningen før løsningen. Mange prøver at fikse symptomet for hurtigt. Tal om den beslutning, der skal træffes, før værktøjer, planer og taktikker hjælper. Det tiltrækker mennesker, der er trætte af endnu en overfladisk tjekliste.
- Hvad det reelt koster at vente. Ikke med frygt og falsk tidspres. Men med ærlige konsekvenser. Hvad mister en selvstændig i omsætning, energi eller retning ved at bruge seks måneder mere på en strategi, der tydeligvis ikke passer?
- Et kundemønster fra virkeligheden. Del et anonymiseret mønster: Hvad troede personen var problemet? Hvad viste sig at være årsagen? Hvad ændrede sig, da de greb det anderledes an? Det er stærkere end en poleret succeshistorie, fordi lytteren kan genkende sig selv.
- Spørgsmålet, du får før et køb. Dine salgssamtaler er et lager af episodeidéer. Hvis folk spørger: “Kan jeg få kunder uden at poste hver dag?”, så er det en episode. Svar grundigt og ærligt, også når svaret er: Det kommer an på.
- Myten, der holder kunden fast. Måske tror dine potentielle kunder, at de skal have flere følgere, en perfekt niche eller et kæmpe annoncebudget. Tag myten alvorligt, forklar hvorfor den er forståelig, og vis derefter, hvad der virker bedre i deres situation.
- Forskellen mellem to tilgange. Sammenlign ikke for at udstille andre. Sammenlign valg. For eksempel: forskellen på at lave indhold for rækkevidde og at lave indhold, der får den rigtige lytter til at stole på dig. Det hjælper folk med at vælge bevidst.
- Din proces, trin for trin. Ikke alle detaljer fra din leverance, men den tankegang, du bruger. Når folk forstår, hvordan du vurderer et problem, bliver det tydeligt, hvorfor et hurtigt råd fra internettet ikke altid er nok.
- Hvem du ikke er den rigtige for. Det kan føles som at sige nej til salg, men det gør ofte det modsatte. Når du klart fortæller, hvem der ikke passer til din hjælp, bliver de rigtige lyttere mere trygge. Grænser skaber troværdighed.
- Den lille ændring med stor effekt. Vælg én handling, som lytteren kan gennemføre uden at vende hele forretningen på hovedet. Det kan være at omskrive et tilbud, følge op på gamle henvendelser eller stille ét bedre spørgsmål i en afklarende samtale. Små resultater bygger tillid.
- Det, du selv tog fejl af. Brug dine fejl, når de har en læring. Ikke som en dramatisk bekendelse, men som dokumentation for, at du kender terrænet. Når du fortæller, hvad du ændrede, får lytteren en mere menneskelig grund til at lytte til dig.
- Hvad der skal være på plads før næste skridt. En episode om forudsætninger filtrerer de forkerte forventninger fra. Hvis du hjælper med synlighed, kan du tale om, hvad der skal stå klart, før man jagter mere trafik. Hvis du hjælper med salg, kan du tale om, hvad der skal være på plads, før man ændrer sine priser.
Vælg emner ud fra din kundes købsrejse
Det er fristende at vælge emner ud fra, hvad du selv har lyst til at undervise i. Men din podcast bliver mere brugbar, når du også tænker på, hvor lytteren er henne.
Nogle lyttere har endnu ikke sat navn på deres problem. Her virker episoder om symptomer, fejl og myter. Andre ved godt, hvad der er galt, men tvivler på løsningen. Her hjælper procesafsnit, sammenligninger og realistiske kundemønstre. Og nogle er tæt på at købe, men har et konkret spørgsmål eller en indvending. Her er afsnit med købsspørgsmål, pris, timing og forventninger stærke.
Det er ikke manipulation. Det er service. Du gør det lettere for et menneske at finde ud af, om du er den rigtige til at hjælpe. Og lige så vigtigt: Du gør det lettere at se, hvis de ikke er klar endnu.
Brug formuleringer, som kunder allerede bruger
Lyt til ordene i mails, beskeder og samtaler. Hvis en kunde siger: “Jeg føler, jeg prøver alt, men intet hænger fast,” så er det tættere på en god episodeoverskrift end “Strategisk synlighed for soloerhvervsdrivende”.
Kundens sprog føles genkendeligt, fordi det er genkendeligt. Du behøver ikke gøre det mere avanceret. Den selvstændige, der leder efter hjælp, går sjældent rundt og søger på dine fagbegreber. De søger på det, der gør ondt tirsdag morgen.
En simpel øvelse er at skrive 20 sætninger ned, som kunder eller potentielle kunder faktisk har sagt. Marker derefter dem, der indeholder frustration, tvivl, ønske eller en beslutning. Der har du begyndelsen på dit emnebibliotek.
Det, der ofte spænder ben
Det første problem er at undervise for bredt. Du vil gerne vise hele din viden, så du pakker syv pointer ind i 18 minutter. Lytteren går derfra med noter, men uden retning. Vælg hellere ét tydeligt problem og hjælp dem hele vejen igennem det.
Det andet problem er at gemme din holdning væk. Hvis du mener, at daglige opslag ikke er den rigtige vej for alle, så sig hvorfor. Hvis du mener, at en podcast kun giver mening med en klar forretningshensigt, så forklar det. Du behøver ikke være højtråbende for at være tydelig.
Det tredje problem er at lade hvert afsnit slutte i ingenting. En god episode skal give en lille handling. Det kan være at skrive tre kundespørgsmål ned, gennemgå sit tilbud eller sende en besked til en tidligere kunde. Den handling er ikke en salgstaktik. Den beviser, at du respekterer lytterens tid.
Hvis du vil høre, hvordan ærlige samtaler om forretning og tillid kan bygges op i praksis, kan du også finde PodProfits podcast og lytte efter segmentet “Learning Moments”. Pointen er ikke at kopiere andres episoder. Pointen er at se, hvordan en konkret læring kan stå tydeligt, uden at samtalen bliver stiv.
Dine bedste emner findes sandsynligvis ikke i en trendrapport. De findes i de gentagne samtaler, du allerede har. Pause. Åbn dit dokument. Skriv fem spørgsmål, potentielle kunder stiller, lige før de beslutter sig. Vælg ét af dem og optag episoden, før du når at gøre den mere perfekt, end den behøver at være.
Læs også: Få inbound leads med podcast, der bliver kunder